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3步逼单技巧,教你快速成交客户!

发布时间:2021-8-28 17:00:01      点击次数:1071

  门店的一切活动目的,都是为了销售,而销售的最终结果,都在于成交。但在所有的环节当中,成交往往是最难的,也是最考验美容师销售能力的。有时候,我们讲得天花乱坠,顾客也听得兴趣盎然,可一旦到了成交环节,顾客却摇摇头,走了!只有实现了顾客成交,我们前期的付出才能体现价值,否则只是竹篮打水一场空。那么,成交顾客真的很难吗?说实话,确实难!但难不代表没办法。


  美容师要想引导顾客成交,首先要遵守以下三个步骤:


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  第一步:掌握成交三原则


  原则一:主动


  顾客的成交,需要销售人员去主动引导。千万不能抱着“姜太翁钓鱼--愿者上钩”的心态,去指望顾客主动找你成交。其实很多时候,一些顾客内心的需求是隐晦的,她也在纠结要不要购买这个产品或者项目。这时候,你主动出击,向她介绍产品或项目的一些卖点,激发她的消费欲,从而提高成交概率。


  原则二:自信


  在销售时,一定要记住这样一句话:如果你对自家的产品都没有信心,凭什么要求顾客相信你的产品呢?所以,在向顾客推销时,一定要保持强大的自信,因为自信是具有感染力的。当然,我们也要本着“以顾客为中心”的原则,不能为了成交而欺骗顾客,损害顾客利益。


  原则三:坚持


  销售过程中,“被拒绝”几乎是常态。但不能因为一次被拒绝就选择放弃,只要顾客不是非常明确“没有这方面的需求”,那么我们就可以换个方式坚持一下,说不定就有成交的可能。这需要我们学会察言观色,不要明明顾客已经很不耐烦了,也还要坚持推销,那样只会让顾客更反感。


  第二步:读懂顾客的购买心理


  其实很多时候,成交也是一种与顾客的心理博弈。越是能读懂顾客心理,成交的概率也就越大。虽说人心隔肚皮,顾客的心理很难把握,但我们却可以通过顾客的语言信号、行为信号、表情信号去揣测。


  当顾客有购买的想法时,往往会传递出以下几种语言信号:


  1、询问产品价格,有没有优惠等等;


  2、咨询产品的作用,功效等等;


  3、咨询售后服务等问题;


  4、添加销售微信,考虑后期购买;


  5、与同伴一起商量......


  但当你才刚向顾客推销,对方就很不耐烦地明确表示:“好,我知道了”、“谢谢,暂时不需要”,这意味着我们已经没必要花时间和精力继续推销了。


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  行为信号:


  这个其实是比较好观察的,当顾客驻足仔细了解(观察)商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品,这就足以表明她的购买欲。


  表情信号:


  在观察顾客表情时,尽量细致入微,因为人的表情是很复杂的。好奇、喜欢、观赏等表情,往往意味着顾客对产品有一定的兴趣,而不屑,甚至是厌恶的表情,则意味着该产品无法激起她的购买欲。


  第三步:促进成交


  成交的最后环节,就是顾客付费环节。但在付费的时候,有些顾客难免心疼,变得犹豫不决,这就需要我们通过恰当的建议,帮助顾客下决心。


  假设成交法:告诉顾客,假如现在不购买的话,后面就不一定有这样的折扣了,而且库存也不多,卖完就没有了;


  选择成交法:给顾客一个可选择余地,比如说可以先交一个定金,或者选择更优惠的方案等;


  推荐成交法:以朋友的口吻,向顾客推荐性价比更高的产品,总之,只要成交,就是业绩;


  消除成交法:当顾客犹豫的时候,我们可以让顾客提出心中的疑虑,然后解决她的疑问,并做出相应的承诺,消除顾虑;


  体验成交法:如果产品有样品的话,可以让顾客体验一下,促进成交;


  夸赞成交法:从顾客的本身需求出发,告知这个产品或项目非常适合她,让她变得更加年轻漂亮了;


  附赠成交法:告诉顾客,如果今天购买的话,还可以附赠一些小样,或者提供一次免费的项目服务等等。

 

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